《圈子圈套》——王强
于2021/03/30读完，评语“每看完一本书后都觉得感概万分……荡气回肠”
首次编辑：24/8/2/13:39
最后编辑：24/8/2/
这本书，太让我喜欢了，可能是因为 Jim 的聪明睿智，也可能是因为他和菲比之间有趣的爱情，也可能是打商战时的尔虞我诈，又或者是在与上下属相处时的哲学艺术，过程太精彩了。而结尾又令人感慨无限，当小说进入尾声的时候，作者开始透漏出小说所想表达的东西时，读起来就非常的耐人寻味了，那种呼之欲出的感觉，让我在最后阶段忍不住一直读下去。结尾时，看似 Jim 再一次赢得了胜利，稳住了职位，而俞威则败得一塌糊涂，但是在医院度过那段时光之后，仿佛两极反转，俞威成功走入人生的新轨道，而洪钧看似人生得意，其实却仍然置身于那个大圈子之中，每天被别人的圈套陷害的同时也用自己的圈套陷害别人，看似人上人同时享有令人羡慕的财富，实际上却正如老爷子所说，活得忒累了。谁活得更出彩，其实还真不好说。
感谢 Jim 让我仿佛置身其中地感受到这故事的荡气回肠，智慧与正直集于一身，Jim 似乎非完美不可描述。也谢谢菲比这样的小可爱，让我在读书时获得了许多欢乐。感谢作者！
21/3/30（摘自日志）
一开始我看小说看的是像《卑鄙的圣人》那样的历史小说，但后来看多了，也不免觉得乏味。于是换了种胃口，读了龙在宇的《掌舵》，可惜这个掌舵系列并没有完结，第4部迟迟没有到来，可能是等不到了。当时觉得像这种类型的商战小说还挺有趣的，重要的是，能让我这种温室中成长起来的小喽啰长长见识，于是我开始找更多的同类型小说来看。读书app也很能跟踪读者的胃口，我应该是在刷推荐的时候找到了这本《圈子圈套》。
鉴于专业知识的欠缺，书里的一些东西我是看不懂的，也没办法从中获得什么比较深刻的专业方面的体会，不过还是能在书中感受到生意场中的尔虞我诈爱恨情仇。最好玩的就属洪钧和菲比这对情侣了，感觉他们很可爱。
24/8/2/13:34
皮特很开心，他惬意地用手指弹着前排座椅的靠背，眼睛转过来盯着洪钧说：“所以，最重要的是人。Jim，我有你，ICE有你，而维西尔和科曼都没有，我很幸运。”
洪钧矜持地笑笑，没有立刻说什么，他知道这个时候自己如何反应十分关键。有不少人能扛得住老板的批评甚至斥责，却扛不住老板的表扬和赞许，结果白白葬送了大好形势。就好像老板在你面前立了一根杆子，有的人想都不想就往上爬，结果滑下来摔得很难看；也有人痴痴地看着杆子不知所措，最后竟转身离开，结果杆子就倒下来正好砸到他脑袋。洪钧自然是要顺着杆子往上爬的，但他会让老板一只手扶着杆子，一只手扶着他，帮他往上爬。
洪钧看着皮特的眼睛，把他早已准备好的话，一字一顿地说了出来：“你和我，我们是梦之队。”
洪钧听赵平凡称呼自己洪总，而不是像平常那样称呼老洪，介绍他自己时也没有直截了当地说“我是平凡”，就知道赵平凡旁边一定还有其他人在场，而且他打这个电话很可能就是给旁边的人听的。
洪钧真想问他可不可以见面谈一下，但还是按捺住了，赵平凡不用手机而用桌上的固定电话，而且显然旁边有其他人，就意味着这不是他们之间的一次私人通话，而是合智集团正式向ICE公司发出的通知。如果他急着提出要面谈，赵平凡不仅不会答应，还会觉得他洪钧怎么这么没有水平。
没有一定能赢的项目，也没有肯定没戏的项目。有时候，别人觉得你没戏，反倒是件好事。
是我太想拿到这个项目了，考虑了太多拿到这个项目以后的事，而没有仔细考虑这个项目本身。
洪钧停下来，盯着小谭的眼睛问：“David，记得我以前说过的，怎样算成功的销售吗？”
小谭稍微愣了一下，马上挺直身子说：“成功的销售，就是让客户相信我们让他相信的东西。”
皮特刚才说的好几个“我们”，其实都是在说“我”，只是碍于当着洪钧的面，才只好说“我们”，似乎把洪钧也照应了进去。洪钧想，中国人以前很少说“我”如何如何，都是说“我们”如何如何，其实隐含着都只是在说“我”
凡是变得这么客气的时候，一定是比较难办的事。
洪钧一下子明白了，杰森算得真细啊。是啊，明天去上班，连着就是十一长假了，那几天的工资杰森也就必须发给洪钧，如果让洪钧过了长假来上班，那七天的工资杰森就省了。洪钧不由得感叹自己刚才判断的正确，像杰森这样锱铢计较的人，是绝不会给出洪钧在ICE时那么高的工资待遇的。
水平低一些的，会利用这种双重管理来偷懒，洪钧让她做事的时候，她推托正忙劳拉的事，洪钧知道肯定当劳拉让玛丽办事的时候，她会推托正忙洪钧的事呢。水平高一些的，会在这种双重管理下走钢丝，想办法让两个老板都努力争取发展自己成为心腹，自己左右逢源，两边得好处。
销售就是一个引导客户的过程，而如果你被客户引导着，这个合同一定不是你的。
Larry，你是个战士，还是个不错的战士，是个神枪手。你现在躲在旁边，给别人擦枪、上子弹，然后看着别人用你擦好的枪、用你上好的子弹却总是打不中目标，而你自己还不能亲自瞄准射击，你心里不难受？
对像小谭这些“前下属”的这种表白，不管是出于客套还是发自肺腑，一概都不必太在意，反正都已经是过去的事了。
有些问题发生了，不要太急于采取行动，世事难料，有些问题来得快去得也快，有时候问题会自行解决掉的。
洪钧就以退为进地说：“那是肯定的，即使你们选了其他公司的软件，作为朋友，我也会尽力给你出出主意，毕竟经历过不少项目了。”
科克可能是有意不打公司电话的，因为他不想经过前台的玛丽转接，洪钧想到这儿，更觉得科克是个很细心和稳健的人。
洪钧的手机都快被他压到耳朵里去了，他不想漏掉一个字。
洪钧立刻没好气地来了一句：“那你还是趁早练练吧，将来没准还得天天坐在家里呢。”
菲比一下子愣住了，“全职太太”？难道洪钧真已经想到那么远的将来了吗？菲比立刻感受到了比赢得普发项目更大的成就感和满足感。菲比想，其实自己不就是一直想发现一个好男人，抓住他，再管住他，让他管好自己的一辈子吗？既然自己的心思都要放在管住这个男人上面，所以至于如何管好自己，本来就是应该交给这个男人来做的嘛。
菲比想到这里，便低下头说：“好啦，我听你的就是了，那你得负责帮我找一个让我满意的工作才行。”
邓汶一边和韩湘交换名片，一边问洪钧：“你怎么也来了？不会也是冲这展览来的吧？这破展览有什么意思，还劳你总经理的大驾？”
洪钧一下子愣住了，心想这邓汶怎么还像当年在学校的时候一样，说话不过脑子。洪钧有些尴尬，因为他正是以参观这个世界信息技术产业大展的名义，由维西尔公司承担全部费用安排韩湘来美国转一圈并亲自作陪，邓汶随口把这个展览说得一无是处，似乎洪钧和韩湘都没见过世面，弄得洪钧一时不知道说什么好。
旁边的韩湘反应很快，他笑着给洪钧也给自己打着圆场：“洪总不想来，是我自己非要来看看，逼着洪总专门来陪我的，呵呵。”洪钧心里暗自赞赏韩湘不愧是秘书出身，解围如此及时而自然，而邓汶显然根本没有意识到由他引出的这段插曲。
2021/03/04发表想法
这段太可爱了，在动车上差点没憋住笑出声来
原文：
小谭大概听懂了，但他仍不踏实，他不清楚皮特在合智项目输掉以后对他的看法如今是否有所好转，他也没有信心能够直接和皮特进行如此复杂而深入的沟通。他刚要请洪钧指点他应该具体怎么做，忽然响起一阵手机铃声，是洪钧的。
洪钧立刻拿起手机，看一眼来电显示，便热情洋溢地说：“喂，刘总，到了吗？”
菲比在电话的另一端轻声说：“乖，真懂礼貌，记得要管我叫‘您’哟。”
洪钧说：“您到得还真快，我这边正和一个朋友吃饭呢，以为您还得过一会儿才能到。”
菲比憋不住笑着说：“‘快’你个头呀，早到你家了，方便面都吃完了。说，你吃什么了？”
洪钧说：“那您的意思是？我现在赶紧过去吧，我也差不多吃好了。”
菲比极力压低自己的音量笑骂道：“废话！还不赶紧滚回来？！哈哈，能这么欺负你真解气！”
洪钧说：“不用不用，您不用动地方，我过去，您就在丽都等我就行了，嗯，大概二十分钟吧，如果路上不堵的话。”
菲比已经笑得不行了，她拍打着沙发说：“哎呀，受不了了，快笑死我了。限你二十分钟赶到，不然你看我怎么收拾你！”
洪钧说：“收拾？哦，我这就收拾一下过去。好，刘总，等一下见。”等洪钧刚挂断电话，那边的菲比已经笑得从沙发里滚到了地板上。
告诉洪钧他的那位朋友究竟是谁，以免洪钧“觉得不舒服”，可是直到现在科克都再也没提此事。洪钧当然不能主动去问，好像自己心里有鬼似的，他必须坦荡地做出毫不在意的样子，才不会损害科克对他的信任。洪钧也断定科克是不会履行诺言来揭开谜底的，因为无论是杰森还是洪钧当这个总经理，科克在维西尔中国公司都需要这么一位“朋友”。“卧榻之侧，岂容他人酣睡”，洪钧不解决科克安插在他身边的这个眼线，他会寝食难安的，甚至，连寝食难安的日子他也过不长久。
可以当着病人的面夸奖大夫的医术，但不能当着客户的面夸奖销售人员的手段，否则旁边的客户仿佛成了战利品，立刻会有“人为刀俎，我为鱼肉”的感觉。
人这一辈子不会像乘地铁这么简单，错过了还可以再绕回去，关键的时候只有那么几步，错过一个出口、错过一个机会，可能就会抱憾终生。
洪钧又摇了摇头，叹口气说：“你呀，的确是不了解销售和商务里面的这些背景啊。埃兰德这种global account，其实对俞威和Susan来说，并不是什么大项目，本来就没什么油水。首先，ICE总部为了争取埃兰德这种跨国公司在全球范围内都采用ICE的软件，当初就已经向埃兰德总部承诺了非常大的折扣优惠，到了中国，俞威他们也必须遵守这些承诺，在折扣上他们没有任何余地，就只有在报价上做文章，把报价抬高些，指望即使打了那么大折扣之后，订单金额也能尽量大些，即便如此，这种单子最终也只是个小单子。其次，就连这样的小单子，ICE中国还不能独享，ICE在总部有专门负责埃兰德这样的global account的account manager，ICE中国拿到埃兰德的合同之后，revenue还要和总部的account manager一起来split，俞威他们能分到百分之五十就很不错了。
有很多东西都是仿佛故意跟你作对似的，不需要它的时候俯拾皆是，需要它的时候却难觅踪影
第一，该花的钱一定要花，不要让客户觉得咱们小气；第二，花钱一定要花在明处，不要钱花了却没收到效果。
洪钧那颗提着的心放了下来，心想，这个小薛啊，不被你吓死也得被你吓出心脏病来，便说：“哦，人没事就好，被你吓得够呛。”又接着问，“被抢了多少钱啊？”
“三千一百六十八美元！”洪钧愣了，他没预料自己会听到一个如此有零有整的精确数字，诧异地问：“你就在大街上清点的？还是你估计的？”
“我总共带了三十五张一百美元的，拿一张换了欧元，应该还有三十四张，现在只剩下两张是一百的，另外三十二张都变成一美元的了。”小薛说着，这些数字让他的心都快要碎了。
就像电视里经常讲的那些话，该抓的要抓，该处理的要处理，该审批的要审批，都是废话，关键就是什么该、什么不该，各人有各人的标准。
永远不要被别人牵着你的视线，不要轻易相信自己的眼睛，眼见不为实啊，你看到的可能恰恰是别人特意让你看到的，你相信的可能恰恰是别人故意让你相信的。
单纯？学过中学物理吧？单色不等于无色。
“公司的管理者，既不是幼儿园里的老师，也不是法庭上的法官，公司内部那么多的是非恩怨他们管不了，也不想管，所以，遇事就找上级去告状、去讨个说法之类在公司内部都是行不通的。道德上的是非、行为上的善恶，在公司管理者眼中并不是主要的判断标准，管理者考虑的主要是如何保护公司利益、如何保证公司业务不受影响，而不愿介入矛盾双方的纠纷中去。
谈了一会儿，洪钧就觉得底气不足，无论他说什么，郑总都不时地点头，而且点头的次数越来越多、频率越来越快、幅度越来越大，不过点头并不意味着赞同，而是礼貌地表示着不耐烦，仿佛在说“我都知道、都听过了”。
洪钧刚想跟一句“他是个不错的家伙”，又忍住了，当老板没有明确表露对某人的好恶时，自己最好不要率先表露出来，否则往往追悔莫及。
“没有领导力”这句评价是个天大的帽子，足以让人抬不起头来，而且还不需要什么真凭实据，说你没有领导力你就是没有领导力。
虽然两人之间一直非常亲密随意，但洪钧还从未对科克如此放肆过，不过洪钧不在乎，他知道科克把他叫来就是要给他一个当面尽情发泄的机会，以免他心怀误解甚至怨恨而与科克产生罅隙。洪钧说得越凶，科克越会觉得洪钧与他一条心，科克内心的负罪感也能得到解脱。
人的境遇大多如此，抗争往往是徒劳的，但人们难免要经过一番抗争之后才终于承认自己对境遇的无能为力，相比之下，忍耐才是最有力的抗争。
其实，大多数圈套都是由套中人亲手为自己布设的，旁人只不过是在合适的时机收紧了绳索而已。
部长很清楚，身为下属最大的忌讳莫过于看到老板最不愿被人看到的难堪事，而自己偏偏撞上了这一幕，他倒霉的日子将要开始了
然后陆总抬手一指陆公子，对赖总说，我就是要让他从这件事中记住一条很重要的道理：做老板，不怕拿不对主意，就怕拿不定主意！
讲到此处，陆公子眉飞色舞地对小薛说：“要想做大事，就要靠直觉。你现在明白为什么澳格雅能有今天了吧？”
小薛却像刚从过山车上爬下来，依旧惊魂未定，他“哼啊哈呀”地搭讪着，借口去看看最后的合同文本，走到企划部的文员那里和她们一起把合同中的相关条款修改确认完毕，他忽然有一种很强烈的感觉，他想上厕所了。
做老板，不怕拿不对主意，就怕拿不定主意！
成功，没有秘笈也没有捷径，成功没有充分条件，而是有无数的必要条件；相反，失败没有必要条件，倒是有无数的充分条件。所以，无论是要赢得一个项目，还是要成为一名top sales，都不要再去想什么‘只要……就’，而应该去想‘只有……才’。
小谭一阵窃喜，自己居然可以在老板面前成功地使用设问句了，便抛出自己的核心论点：“因为俞威来了，而且俞威带来了与以前完全不同的做法。”
皮特沉默了，脸上看不出任何表情，他的不置可否让小谭心底发毛，暗自检讨自己的策略有何不当之处却不明就里，最终还是皮特打破沉寂生硬地说：“给我看事实。”
小谭察觉到皮特话语里隐含的不快，也猛然悟出自己刚才犯了什么错误，俞威的到来和俞威的新政都是出自于皮特的首肯，自己怎么上来就直指皮特是始作俑者呢？
总有人急于把自己的结论先抛出来，然后再摆事实讲道理以求对方接受自己的观点，其实这是严重的次序错误，因为没有人心甘情愿总被他人说服，尤其是老板，都习惯由自己得出结论。所以，引导远胜于说服，而最能体现“润物细无声”一般境界的引导方式就是“拾遗补缺”：在老板考虑的诸多因素中，凡是对我们有利却被他遗漏的，就提醒一下；凡是对我们有利却被他忽视的，就强调一下，老板全面而充分地考虑到对我们有利的因素，自然就会得出对我们有利的结论。
洪钧愈发觉得失落，又拨了菲比的号码，电话刚接通就从里面传出菲比的窃笑声：“嘻嘻，刚分开一个多小时就又想我啦？”
洪钧苦笑一声说：“没准儿我很快就要卷铺盖走人了。”
“啊？！这么快就要我养你啦？！可我还没开始攒钱呢，那咱们今天中午就别大餐了，还是永和豆浆吧。”
洪钧觉得邓汶的目光就像是在探望一位躺卧在白色床单下的绝症患者，又像是在瞻仰一具安放在鲜花翠柏丛中的遗体。
分工与合作从来是密不可分的，分工越精细、合作越紧密
洪钧是跳槽的老手也是挖人跳槽的行家，两方面的经验都告诉他，讨价还价最好在进门之前，进门落座之后就恐怕再也没有机会了，既然已经看到这个职位存在问题就必须现在解决它，否则坐到上面以后这问题也就长到了自己身上，再也拿不掉。
科克沉默了一会儿，叹了口气，才说：“我并非是个不称职的老板，我也从来没有不理解你、不支持你、不保护你，但依然出现了我无能为力的局面，使你面临今天这种难过的境地。试想，如果你遇到其他能力不如我的人，也不如我这样理解你、支持你、保护你的人，你又会走到什么样的境地呢？”
科克的应对完全出乎洪钧意料，科克不仅没有防守反而是在进攻，在洪钧不知所措之际科克接着说：“毋庸置疑，维西尔是家好公司，你也承认我是个好老板，虽然眼下我们的状况确实很糟，已经糟得不能再糟了，但这是好事，因为在我们周围已经没有不确定因素了，即使不会很快好起来，起码不会更糟。试想，假如你换一个环境，也许最初会觉得舒服一些，但那里有无数的不确定因素在等着你，谁知道将来会发生什么？恐怕很快就会比现在还要悲惨得多。最大的危险并不是你眼前看到的，而是你还没看到的那些未知数，记住，要小心拐角的另一侧。”
弗里曼由轻蔑变为鄙夷，说：“你知道吗？人们面对问题时有两种反应，要么找出办法解决它，要么找出另一个人替自己面对它，显然你很喜欢后一种。”
科克一脸无地自容的狼狈相，但没说话，他既不想替自己辩解，也不想再说斯科特和韦恩的坏话，他预感到弗里曼即将做出决定，而老板在做出决定的前一刻都是非常敏感的，生怕这个决定是自己被人利用的结果。
比尔这些天偶尔也会觉得后悔，恨自己见的世面少，不懂得世事无常，古人云三十年河东、三十年河西，这话显然不适用于瞬息万变的今天，这不，改为三个月河东、三个月河西还差不多；他恨自己当初怎么会只图一时痛快地羞辱洪钧，看来落井下石的事今后万万做不得，井里的人最痛恨的往往不是推他下井的人，而是往井里扔石头的人，哪怕只扔了一小块石头，就像他，就只扔了一小块石头。
洪钧到了，行李不多，只有一个拉杆箱和一个电脑包，比尔快步上前握手，又坚持要把两样东西都从洪钧手里提过来，弄得在旁人眼中好像光天化日之下在堂堂中信广场门口正发生一幕抢劫案，洪钧觉得影响实在不好，便放弃反抗，任由比尔抢了过去。
让老板心里轻松远比让老板手里轻松更为有效
比尔惴惴地问：“你真觉得我能胜任这么多工作？你……一点都不记恨我？”
洪钧推心置腹地说：“起码现在我觉得你行，先干起来吧，我会全力支持你，如果以后有什么问题再根据情况调整。至于你我个人之间，说实话，你小子是够招人恨的，我当初搞不懂，本人对你不薄啊，我失意了你怎么会那么得意？后来一想，世上没有无缘无故的恨，你做得好好的广州地区经理被我调去管技术，有情绪也是可以理解的。所以，才让你继续管华南，同时也要替我带好技术团队，这样我可以轻松些，如果我记恨你，两个人都累，何必呢？”
洪钧说得轻松，但做出这个决定并不轻松，在飞机上他特意拿出记事本写下一段话，然后强迫自己一遍遍地念，直到确信自己见到比尔时可以自然地微笑才把本子收起来，刚才在他将要告知比尔新的任命时又在脑子里默念了一遍，那段话是这样写的：“对于一个民族来说，忘记过去意味着背叛；对于一个人来说，过去的背叛最好忘记。”
守株待兔的人在未见成效时往往不会反思策略本身是否得当，而都会怀疑是否守错了“株”
小薛记得李龙伟曾经明确地告诫过他，类似“你明白吗”、“你知道吗”的这些口头禅是做销售的大忌，即使在平时与人交往中也应尽量少用，为保险起见小薛已经干脆把这几个疑问句列为禁用语。
邓汶默不作声，洪钧又笑着说：“聊点题外话，这就和我做项目一样。当我面临赢面很大的项目时，我会让项目尽量简单，因为变数越少越容易控制；当我面临赢面很小的项目时，我会首先让项目尽量复杂，使我的对手难以控制局面，变数就是我的机会，但当我趁乱翻盘取得优势以后又会设法让项目尽量简单。”
你千万不要急人所急，否则最终着急的只有你自己。
俞威因邢众的打断稍有不快，接着说：“所以你们才更应该关注山东啊，这么难得的一次重新洗牌的机会，正好做工作。江苏和浙江的情况可能复杂一些，客户都比较认可ICE的产品，我们的关系也做得不错，所以如果你们愿意向这两省推荐ICE，我们非常欢迎也可以做些配合，但坦白讲，在当地都有公司已经和我们合作不短时间了，我实在不能厚此薄彼，所以没办法向信远联做出某种排他性的承诺，我们会对所有的合作伙伴一视同仁。”
他早已不再轻信某人的言辞，而是洞察这个人的行动以做出判断，正所谓听其言不如观其行
人们宁愿做小道消息的源头或传播者，而不愿成为传言中的人物并不断被人核实、求证
听得懂不一定记得住，记得住不一定做得到。
小谭只好询问见面的时间和地点，尤教授说初步定今天晚上吧，地点无所谓，哪里都行。小谭最怕尤教授之类的这种习性，看似很随和，其实是被人伺候惯了，连脑子都懒得动。
皮特来了，身板还是一样挺拔但是步履比昔日有些沉重，笑容还是一样优雅但隐隐透着一丝倦怠。
“哈哈，公羚羊一年到头只有个把月顾得上惦记母羚羊，但他天天朝思暮想、时刻念念不忘的却是狮子。”俞威开心地大笑起来，不小心牵动左肩膀尚未痊愈的旧伤，疼得他吸一口凉气，继而苦着脸说，“可惜啊，以后我不陪你玩了，只好辛苦你再去寻找新的对手吧。”
其实软件这行很无奈，产品周期太短，先进的东西一定不可靠，好不容易弄可靠了也离淘汰不远了。
我实在舍不得研发中心这个摊子，将近两年的心血，就这么付诸东流。我想好了，我一定要最后一个离开，我要亲手把灯关掉，把门锁好。”
洪钧强迫自己挤出一丝笑容，说道：“不用搞得这么悲壮嘛，每一次的变故都可能是一次转机。对了，还记得瓦尔特的那句话吗？”
“谁活着谁就看得见！”两人齐声说罢又一同笑起来，邓汶笑得更厉害，好像眼泪都笑了出来，侧过脸去用手使劲擦着眼角，洪钧的眼睛也湿润了，他忽然觉得邓汶真的很悲壮。
“别梦依稀咒逝川，故园三十二年前”
侍者送来一小篮希腊式的面包（pita），洪钧向他要几张大纸，越大越好，侍者诧异，洪钧一指菲比说：“她得了失语症，我们只能通过写大字报交流。”
菲比在桌子下面踢洪钧一下，对侍者说：“你别理他。”
小薛被带动得顺着小谭的思路想开去，把“J”打头的男性常用名挨个往下捋，选了个自认为有些含意的名字说：“‘Jimmy’怎么样？”
小谭一愣，旋即纵声大笑起来，引得附近旅客纷纷侧目，好不容易止住笑，小谭拍着小薛的肩膀说：“你啊，是真不知道还是装不知道，‘Jimmy’就是‘Jim’的昵称，你怎么会选这个名字？是想拍洪钧马屁呀还是想步洪钧后尘呀？你还不如干脆就叫‘Jim’呢。”说完又笑起来。
小薛没笑，胸中升腾起一股气，歪头看着小谭，绷起脸说：“对啊，why not？我的英文名字就叫‘Jim’，J-I-M！”